魏秀麗:用服務和品牌開拓客戶連續四屆國際龍獎IDA會員經驗分享魏秀麗:用服務和品牌開拓客戶 ◎大陸 魏秀麗 會員2010國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 魏秀麗剛加入保險業時,完全靠拜訪開拓客戶,經過時間推演,她從陌生開發轉型至開拓家族保單,現在她為了方便服務客戶,成立了保險工作室、建立個人品牌,靠用心服務深受客戶青睞,最終成交了保單。 十年前,一個鄉下小女孩,懵懵懂懂地開始了壽險行銷之路;十年後,她已經榮獲了無數榮譽光環;中國保險系統勞動模範、連續四屆國際龍獎IDA會員、MDRT會員、連續多屆中國新華保險高峰會會長,她就是中國新華保險天津塘沽支公賣房子司高級業務主任魏秀麗,憑藉著不斷追求的精神,在保險業實現了自己的夢想。 如今,魏秀麗在天津市已建立了誠信服務品牌,服務的客戶多達1,500位以上,找到專屬自己的開發模式。誰能想到,從河北到天津發展的她,剛加入保險業時,緣故市場人脈幾乎是零,到底她的客戶從哪裡來? 第一階段:陌生拜訪 >> 一日10訪,善用鄰里資源 為了盡快在行業立足,魏秀麗規劃一天必須拜訪10位客戶,因為每天出門掃街,亦或是到郊區農村挨家挨戶拜訪,鍛練自己的銷售能力。每天10點早會結束後,她就到附近的辦公大樓拜訪客戶,中午前要求自己至少拜訪兩位目標客戶;下午5點後是她的拜訪黃辦公室出租金時間,此時目標客戶已經下班回到家,能拜訪到主人的機率較高;一直拜訪到晚上9~11點,達成10訪的要求後再回家。回家後,她會將每天的拜訪做個總結,哪個客戶有意願,哪個客戶態度比較差,有意願的客戶就記錄下來,三天之後再回訪。 此外,魏秀麗非常善於利用「鄰里資源」,舉例來說,她會請四樓的住戶帶她去拜訪三樓的住戶,這樣的舉動對四樓住戶來說,或取只是舉手之勞,但三樓的住戶會覺得是鄰居帶來的朋友,自然較會客氣相待。而在拜訪前,魏秀麗每次一定會先做好調查,先瞭解這個社區住了哪些人,哪戶家人住過醫院或家裡出過事,一一記錄下來;行銷時,她會先從客戶周圍發生的真人真室內裝潢事談起,如此一來,便很容易引起客戶共鳴。魏秀麗自豪地說,一個社區只要有3個人跟她買保險,整個社區50%的人都會成為她的客戶。她表示:「陌生拜訪雖然辛苦,但正是勤奮、用心和執著,讓我很快地成長,也因此累積了大量的客戶名單,讓我有機會尋找更有效的客戶開拓方式。」 第二階段:開拓家族保單 >> 省時省力,參與家族聚會開拓市場 經營一年後,魏秀麗覺得每天一對一的拜訪客戶不僅辛苦,效果也不一定好,於是她漸漸學會了開拓家族保單,不僅省時又省力。而她開拓家族保單的秘訣,即是鎖定家族聚會時間,一次性面對數位家族成員談保險,如此,不僅節省了許多拜訪客戶的時間,術後面膜且只要有其中一人認同保險,其他家族成員對保險的認同感自然加深。 當客戶認同保險,購買保單後,魏秀麗即開始打聽客戶家族聚會的確切時間,有哪些人參加,問清楚後,她會特地選在那時後去客戶家中遞送保單,如此,一趟就可以見到好幾位準客戶。有了客戶投保的加持,魏秀麗再向其他家族成員進行銷售,基本上都能獲得他們對保險的認同;而在進行售後服務時,也可以一次性服務好幾位客戶,有效提升服務效率。 但她特別強調,在家族聚會同時與多人銷售保險,一定要有扎實的基本功,否則當客戶提出反對意見無法即時解決時,可能會在其他家族成員心中產生負面影響;魏秀麗表示,如果保濕面膜遇到客戶持反對意見,一定要迅速扭轉主要反對人對保險的偏差見解,否則會影響日後的成交表現。最後她做出結論,開拓家族保單,要先挖掘客戶背後的優質家族成員,然後把保險的好處講得透徹、清楚,成交機率至少可以提高至八成以上。 第三階段:「服務」吸引客戶 >> 創新服務,客戶自動找上門 二00四年,魏秀麗遭遇人生一次大意外──車禍,致使她昏迷數日,且行動不便達半年之久,也使她對保險的認識產生了實質的飛躍。 為了方便服務客戶,她向公司申請在所住社區成立「保險工作室」,讓客戶隨時都可以找到她;也因為她總是將客戶利益擺第一,且希望帶給客戶更多附加價澎湖民宿值,使得她的創新服務不僅讓現有客戶非常滿意,還滿常吸引客戶自動上門購買保險。 過去,魏秀麗以「客戶聯誼會」型式答謝客戶,給予客戶不一樣的服務,二00五年她開始以個人名義帶客戶旅遊,執行方式為鎖定中、高階客戶,以公司的名義回訪,如果客戶對公司和她的服務感到滿意,就送給客戶一個免費旅遊的名額,如果客戶想要再邀請家人一起參加,便給予半價的優惠。她表示,旅遊除了進行客戶服務之外,又能開拓客戶、宣傳個人品牌,達到一舉數得之效。細部執行作法如下: 1. 活動說明會,是服務會暨產說會 旅遊前一天,她會召集客戶們到公司開活動說明會;首先表明客戶可以在這裡得信用卡代償到什麼服務,而且讓客戶提出希望能得到什麼服務;其次,讓經歷過理賠的客戶,講述其過去理賠的經驗,如此一來,無形中加強了保險理念的宣傳,而客戶們爭先發言的情況,將營造出良好的現在場氣氛。 2. 旅遊集合點最好能達到宣傳效果 魏秀麗與旅行社約定好,在她家社區門口,也就是工作室旁邊集合,路邊拉一條大紅橫幅,寫著「新華保險魏秀麗客戶某某一日遊」,讓路過的行人遠遠就能看到醒目的紅布條,間接達到宣傳效果。另外,客戶參加旅遊,其親朋好友都會知道,如此一來,便能顯現出自己與其它業務人員的不同,建立個人品牌。 3. 遊覽車講解是開拓客戶的時機 一位客戶花蓮民宿至少能帶來一位家人或朋友,有200人參加的旅遊,就多了200位準目標客戶。在遊覽車上,魏秀麗會先介紹自己,並播放個人成長經歷的光碟,讓客戶的家屬認識她之後,再說明保險的意義與功能、如何透過保險進行投資理財等,每台車大約講解四十分鐘。魏秀麗說,在遊覽車上,若能講解透徹再加上客戶的好評,很多人一下車就會問從業人員如何購買保險。 4. 為客戶搭建一個交流平台 魏秀麗會提前把旅遊景點的名勝古蹟、風土民情都背熟,做客戶最好的響導,讓客戶特別滿意。除此之外,在魏秀麗的客戶,有很多企業主管、個體商戶和企業老闆等,她會藉此順便介紹、相互引薦一些企業人士,為客戶們褡酒店經紀建出一個互聯網。 現在,魏秀麗已不需要陌生開拓,而是透過服務和品牌來吸引客戶;近十年的壽險生涯,讓她創造了意想不到的人生價值,她表示,能為社會做一份貢獻,為每一個家庭規劃保障,為每一個客戶做好人生的理財規劃,是她永續的職責。 ~~魏秀麗 簡介~~ 二00六~二0一0年,連續四年國際龍獎IDA會員、MDRT會員 二00八~二00九年,榮獲「全中國保險系統勞動模範」稱號 二00五~二00八年,連續三年被評為天津市優秀代理人 IARFC國際認證財務顧問師協會財務顧問師


.msgcontent .wsharing ul li { text-indent: 0; }



分享

Facebook
Plurk
YAHOO!
好房網
創作者介紹

奧斯卡

vv88vvrayh 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()